Der Portfoliomanager wollte schon länger mal mit einem Honorarberater plaudern. Für ihn waren sie damals in der Vermögensverwaltung noch Konkurrenz – wobei eigentlich stimmt auch das nicht wirklich. Doch lest selbst…

Bijan KholgiRede und Antwort steht Bijan Kholghi, Honorarfinanzanlagenberater und Finanzcoach für vermögende Privatkunden und Stiftungen. Er ist seit über 14 Jahren als freier Berater selbständig und seine Beratungsschwerpunkte sind die Themen Vermögensanlage und Psychologie. Seine Honorare knüpft er stets an eine Zufriedenheitsgarantie: Sind seine Klienten nach dem ersten Jahr der Zusammenarbeit nicht zufrieden, gibt es das Honorar bedingungslos zurück.

Der PM: Bijan, du warst einer der ersten Honorarberater in Deutschland, richtig?

Kholghi: Ja das ist richtig. Für Vermögensanlagen hat es leider sehr lange gedauert, bis der deutsche Gesetzgeber auf Drängen der EU ein Gesetz zur Registrierung von Honorarberatung erlassen hat. Erst seit dem 01.07.2014 sind „Honorar Finanzanlagenberater“ über die IHKs reguliert. Da ich mein Beratungsmodell schon lange vorher auf Honorarbasis umgestellt hatte, war es für mich nur konsequent den Registrierungsantrag bereits vor diesem Datum einzureichen. Selbst bis heute gibt es leider nur 130 Berater bundesweit.

Der PM: Ich glaube ja, dass die Honorarberatung deshalb nicht aus den Puschen kommt, da die Deutschen lieber versteckte Provisionen zahlen, als den hohen Wert guter Beratung schwarz auf weiß auf einer Rechnung zu sehen. Ist das auch dein Eindruck? Oder was denkst du, ist das größte Hemmnis für die Entwicklung der Honorarberatung in Deutschland?

Kholghi: Ich denke wir Deutschen sind grundsätzlich träge, wenn es um Veränderung geht. Oder wann hast Du das letzte Mal Deinen Friseur gewechselt? 😉 (Anmerkung des PM: Letzte Woche…). Die Bundesbürger sind seit Jahrzehnten gewohnt, dass sie für Geldanlage zu einer Bank gehen und für die Beratung nicht bezahlen. Ich sehe aber auch, dass in den letzten 10 Jahren langsam ein Umdenken stattfindet. Durch diverse Finanzkrisen und Bankenskandale sind immer weniger mit ihrer Bank zufrieden.

Der PM: Meine Theorie ist ja, dass die Deutschen lieber versteckte Provisionen zahlen, weil sie nicht Prozentrechnen können. Einen absoluten Rechnungsbetrag kapiert aber jeder. Ist da was dran?

Kholghi: Um Prozentrechnen zu können, muss man erst mal die versteckten Provisionen und Kosten kennen. Aus meiner Erfahrung liegt da das Problem. Es ist immer noch nicht genügend Transparenz diesbezüglich vorhanden. Eine Studie der European Business School aus 2014 zeigt, dass 90% der Verbraucher die Kosten von Finanzprodukten falsch einschätzen oder gar keine Aussage dazu machen können.

Der PM: Nun ist es ja so, dass Honorarberatung für kleinere Vermögen aus Kostengründen nicht immer Sinn macht. Auf der anderen Seite wählen Wohlhabende häufig Vermögensverwaltungen der Banken, wo Provisionen ja auch schon ausgekehrt werden. Der einzige Unterschied ist, dass ein Prozentsatz des verwalteten Vermögens als Gebühr erhoben wird und kein Stundensatz. Für den kleinen Kunden keine Option, bei den großen Kunden also starke Konkurrenz – bleiben dir da in der Regel Mittelständler übrig oder sehe ich das falsch?

Kholghi: Das siehst Du genau richtig. Meine Klienten haben Vermögen zwischen 200 tausend und 5 Millionen Euro. Privatkunden aber auch kleine Stiftungen in diesem Segment kann ich deutlich individueller betreuen als dies Privatbanken tun. Von Geschäftsbanken ganz abgesehen. Außerdem ist meine Beratung völlig frei von eventuellen Produktinteressen einzelner Bankhäuser. Meine Klienten schätzen, dass ich neben der fachlichen Beratung zur Vermögensstrukturierung auch den psychologischen Aspekt betreue. Das bedeutet, ich berate meine Klienten wie sie sich in welcher Situation am besten verhalten und welche negativen Verhaltensmuster es zu umgehen gilt.

Der PM: Wird Honorarberatung teilweise auch schon als Prozentsatz des Vermögens abgerechnet oder sind Stundensätze noch das gängige Preismodell?

Kholghi: Hier kann ich natürlich nur für mich sprechen. Ich biete meinen Klienten unterschiedliche Honorarmodelle an. Darunter auch einige, die sich prozentual am betreuten Vermögen orientieren. Der Unterschied zu Banken ist, dass ich immer mit ins Risiko gehe bzgl. der Qualität meiner Dienstleistung. Sind meine Klienten nach dem ersten Jahr der Zusammenarbeit nicht zufrieden, gibt es das Honorar zurück. Das wird sehr positiv aufgenommen. Auch erfolgsbeteiligte Modelle bezogen auf das Anlageergebnis sind möglich.

Der PM: Mit welchen Stundensätzen muss man da als Kunde rechnen? Ich würde 150-200 Euro schätzen, ggf. auch mehr…

Kholghi: Gut geschätzt. Auf Stundenbasis rechne ich 150€ zuzüglich Mehrwertsteuer ab.

Der PM: Wie sieht denn der durchschnittliche, typische Kunde in der Honorarberatung aus? Gibt es da eine bestimmte Klientel?

Kholghi: Meine Klienten sind bunt gemischt. Es gehören Unternehmer und Freiberufler, Angestellte kurz vor oder im Ruhestand aber auch kleine Stiftungen dazu. Da ich sehr onlineaffin bin und viel online berate, schätzen auch einige deutsche Kunden im Ausland meine Dienstleistung.

Der PM: Welche Rolle spielen ETFs in deiner Honorarberatung im Vergleich zu aktiv gemanagten Fonds? Erwartungsgemäß ja vermutlich eine große…

Kholghi: Das ist richtig. Mit ETFs lassen sich Märkte deutlich effizienter und kostengünstiger abbilden als mit aktiven Produkten. Daher spielen diese bei der Portfoliogestaltung eine wichtige Rolle. In einigen Bereichen, zum Beispiel bei nachhaltigen und ökologischen Anlagen, kommen aber auch aktive Produkte zum Einsatz. Alle produktinternen Provisionen erhalten meine Klienten auf ihr Depot gutgeschrieben.

Der PM: Du triffst das Bundeskabinett und Verbraucherschützer an einem Tisch und hast einen Wunsch zur Umsetzung frei. Was würdest du dir wünschen?

Kholghi: Ich würde mir wünschen, dass Banken und Versicherungen ab sofort sämtliche Provisionen, Produktkosten und Gebühren, für den Kunden ersichtlich, direkt vom Kundenkonto, in einer separaten Transaktion abbuchen müssen. Damit wäre der Geldfluss hinten herum, über die Produktanbieter, verboten und jeder Kunde könnte transparent nachvollziehen, was ihn seine Bank kostet. Dann könnte ich mich vor weiterem Kundenzulauf kaum retten. 😉

Der PM: Bijan, danke fürs Gespräch!


Dominic arbeitete nach Banklehre und Wirtschaftsstudium für eine Privatbank als Portfoliomanager und verwaltete große Vermögen. Auf seinem Blog Der Portfoliomanager schreibt er über schlaue Geldanlage – mit dem Ziel, die Rendite seiner Leser vorm Nullzins zu retten.