Warum herrscht in der Kundenberatung im Massengeschäft kein Portfoliogedanke? Wann immer ich Depotauszüge von ganz normalen, mittelständischen Kunden bei Volksbanken und Sparkassen gesehen habe, wirkten die Portfolio-Bestandteile relativ willkürlich.

Viel zu viel Cash

Zum einen wird immer ein sehr großer Anteil an Cash gehalten und das recht unabhängig von der Marktphase. Im professionellen Portfoliomanagement habe ich noch nie so hohe Cash-Quoten über längere Zeiträume gesehen. Die Gründe hierfür liegen auf der Hand: Cash rentiert allenfalls auf Geldmarktniveau und senkt die Portfoliorendite dadurch erheblich – quasi wie ein schwerer Klotz am Bein, mit dem man niemals eine wirklich gute Rendite erzielen kann.

Klumpenrisiken

Die zweite Beobachtung ist, dass in einzelne Wertpapiere unverhältnismäßig große Summen investiert werden. Beispielsweise 10.000 Euro in eine Daimler-Aktienanleihe. Das macht einen signifikanten Anteil des liquiden Vermögens aus und dürfte bei vielen Privatkunden definitiv mehr als 5% des (liquiden) Vermögens sein. Das sind Klumpenrisiken, die Profis nur selten eingehen – allenfalls aus großer Überzeugung, aber dann geschieht das immerhin als bewusste Entscheidung. Wieso ist es mit dem Wissen um Diversifikation nicht möglich, dem Kunden dies schmackhaft zu machen und große Positionen zu splitten, bspw. in 4 x 2.000 Euro? Der Grenznutzen zusätzlicher Diversifikation nimmt bei Einzelaktien erst ab ca. 30 Positionen deutlich ab, mit diesem Argument (idealerweise verständlicher ausgedrückt) glaube ich kaum, dass sich ein Kunde gegen mehr Positionen verwehren würde.

Gleiches gilt durchaus auch bei der Verwendung von ETFs. Eine Grundaufstellung aus bspw. Stoxx 600, S&P 500 und MSCI EM ist besser als alles, was 90% der Anleger in diesem Land fabrizieren, doch auch da kann ich mit validen Argumenten noch weitere Portfoliobestandteile ergänzen. Hier ein paar beispielhafte Ideen:

  • Finanzdienstleister mit einem kleinen Betrag shorten, da sie überrepräsentiert sind.
  • Einen Faktor-ETF mit niedrigem Beta zur Risikoreduktion ergänzen.
  • Einen Faktor-ETF mit hohen Dividenden kaufen, falls diese gewünscht sind.
  • Einen ETF auf Japan kaufen, da das Land das industrialisierte Land Asiens Nr. 1 ist, der Aktienmarkt einer der größten der Welt und der Yen eine wichtige Leitwährung mit recht niedriger Korrelation. Japan ist bisher in keinem der drei Fonds enthalten.
  • Man mag zu dem Ertragsprofil von Rohstoffen stehen wie man will, doch aus Diversifikationsgründen machen sie Sinn. Von mir aus deshalb auch nur taktisch eingesetzt. Wenn’s am Markt brodelt, werde ich als Berater meinem risikoscheuen Kunden ja wohl einen Goldfonds verkaufen können! Das ist wie Wasser in der Wüste.

Wie man sieht, gibt es fast unzählige Möglichkeiten, dem Kunden weitere Produkte zu verkaufen, die aber dennoch einen Mehrwert bieten und deshalb auch aus vertriebsethischen Gesichtspunkten absolut in Ordnung sind.

Seltsames Risikomanagement

Der dritte Punkt ist ein seltsamer Umgang mit Risiken. Der typische deutsche Kunde im Massengeschäft ist wohl eher risikoavers. Dennoch finden sich zum Beispiel häufig viele Anteile an offenen Immobilienfonds im Portfolio, obwohl der Kunde schon Wohneigentum besitzt. Damit besteht ein sehr großes Exposure zu einer einzigen Assetklasse. Oder das Beispiel von Belegschaftsaktien, die es besser zu verkaufen gilt, da bei Schieflage des Arbeitgebers sonst nicht nur der Job, sondern auch die Rücklagen gefährdet sind. Oder die unsäglichen Aktienanleihen. Kunden, die niemals 10.000 Euro in eine bestimmte Aktie investieren würden, wird dieses Papier mit „Anleihencharakter“ verkauft und am Ende ist das Staunen groß, wenn die Aktien mit 40% Verlust angedient werden (siehe bspw. VW/Dieselgate).

Gesamtsituation wird ausgeblendet

Der vierte Aspekt ist hausgemacht vom Kunden, denn dafür kann die Bank ausnahmsweise mal nichts. Viele Menschen sind bei zwei Banken Kunde (auf dem Land oft der Klassiker Volksbank und Sparkasse), doch die eine Bank hat natürlich keine Ahnung, was der Kunde bei der anderen Bank so treibt. Deshalb wäre es die Aufgabe des Kunden, seine verschiedenen Konten und Depots zu aggregieren um einen Überblick über die Gesamtlage und Wechselwirkungen zu erhalten. Das macht nur leider kaum einer.

Fazit

Mir ist schon klar, dass im Massenschaft keine vollumfängliche Vermögensplanung vorgenommen werden kann. Der zu erwartende Ertrag steht für die Banken in keinem Verhältnis zum Aufwand. Doch ich glaube, dass Berater im Massengeschäft trotzdem gut daran täten, das Portfolio des Kunden ganzheitlich zu betrachten. Das dürfte zu mehr Portfoliobestandteilen und mehr Transaktionen, ergo höheren Provisionserträgen führen. So hätten letztlich alle etwas davon: Der Kunde kann auf ein besseres Risiko-Ertrags-Profil hoffen, während sich für die Bank Ertragspotenzial bietet. Warum beraten Banken Privatkunden also nicht viel häufiger in diese Richtung? Mir bleibt es ein Rätsel…


Dominic arbeitete nach Banklehre und Wirtschaftsstudium für eine Privatbank als Portfoliomanager und verwaltete große Vermögen. Auf seinem Blog Der Portfoliomanager schreibt er über schlaue Geldanlage – mit dem Ziel, die Rendite seiner Leser vorm Nullzins zu retten.